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现在做生意的,往后想做生意的,还有以前把生意做黄了的都应该知道毛利这么一个东西。毛利的定义其实很简单,无非就是收入刨除了所有产品制造成本之后剩下的那些。

比如包子铺,直接成本就是面粉,肉馅,蔬菜,食用油,还有那些各色调味料等等。当然,如果是奸商的话可能还有洗衣粉,瘦肉精,地沟油等等。毛利这个东西在英文中是Gross Margin,其关键就是那个margin,也就是边际。对于一个普通的包子铺来说,店铺租金,伙计工资,电费,水费,煤气费,保护费等等都是已经支出的沉没成本。所以,如果一斤包子卖10块钱,而所有的那些直接成本加起来是2块钱的话,不管你是卖一个包子,还是1万个包子,你的毛利率都是一样:8块一包子。

于是,假如你是一个包子铺的老板你应该怎么办?如果有人跟你推荐这样一个促销策略:新顾客包子2块一斤,每人限买一斤。直觉上看,这简直就是太不现实了。 是的没错,2折看起来是难以承受的。但如果你从边际的角度看问题的话,其实你并没有亏本。你用0零成本吸引到新的顾客。

前面说了这么多,其实都是因为最近新签了一部手机而想到的。经过多次和t mobile的讨价还价,续签了一个新合同:免费给了我一部HTC desire手机,而月租仅仅是13.5英镑,包含300分钟通话/300短信/无限拨打固定电话/无限网络使用等等。而算下来,比直接在市场中买一台同样的新手机还要便宜。难道是这运营商不打算过了么?当然不是。对于很多数字产品,包括手机网络的使用,其边际成本都是零。于是对于我这样的伪高端客户,就被t mobile给边际了一回:给出看似低于成本的价格来稳住我,同时稳定住他们的市场份额。

多一个客户使用,根本没有任何额外支出。当然不能因为这样就大搞免费派送,而是通过这个概念了解到你的定价机制能够有多么灵活。