浏览过往文章: 学问

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成本,压缩成本的另一面就是提高利润。 简单的逻辑最终让英国很多公司把自己的call centre(消费者电话服务部门)给搬到了印度。印度是一个以英语作为官方语言的国家,印度同时又是一个发展中国家。这就意味着,大量的廉价、‘高素质’、以英语为母语的劳动力可以提供 给这些公司作为其call centre的雇员。 看起来真的很美。看起来是百利无一害的买卖。 结果真的如此么?在英国人自己的论坛中,经常看到类似这样的标题:’Would an Indian call centre put you off an account?(你会不会因为印度的电话服务部门而取消你的账户?)’ 印度英语,让很多英国人都不得不对那些印度客服问一个问题:Do you speak English?(你会说英语么?)。从表面上看起来的利润,却在无形中消磨着现有消费者耐性。 营销中有一句经典的话:It takes months to find a customer and seconds to lose one. (找到一个消费者需要几个月的时间但失去一个却只需几秒钟)而Ed Moed,Measuring Up 一书的作者也在强调:customer service is the cheapest form of marketing(客服是营销中最为实惠的一种形态。)很多时候在压缩了那些call centre的成本的同时,是在压缩公司本身未来的利润空间。毕竟,企业的利润是来自于数以千万计的消费者。失去了他们,尤其是那些固有的消费者群体,对于企业往往是致命的。… 继续阅读

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最近做个小项目,跟国内的一些企业有相当的email来往,在过程中有一句话经常被提起:”我们不搞这个方向。“ 确实,很多成功的企业经常会把这样一句话挂在嘴边:“我们不搞这个方向。”如果一个企业准备要面面俱到的话,那么这个企业估计也早己灰飞烟灭。成功的企业都会明确它们的利益所在,以特定的方式来渗透特定的市场以实现其发展。也许耐克可以在短期内通过外包自己的品牌在烟酒市场上觉得一些利润,但那并不是他们搞的方向。专注于一些特定的产品线可以防止品牌稀释(Brand Dilute) ,也同样增加了品牌资产(Brand Equity)。 “我们不搞这个方向”算是企业战略中的一个重要组成,它也决定了这个企业本身的特质和其发展方向。不过问题来了,当日转星移,时代变迁的时候;当机会来临的时候;当在企业中的人们开始忘记问“为什么”的时候,”我们不搞这个方向“的思维方式本身就显得非常危险了。 如果一个企业拒绝某项发展机会的原因仅仅是因为他们从来没有做过这个的话,这恐怕就不再是一个合理的原因了。当初不列颠百科全书本来大有机会成为Google一样的企业,为世界提供信息收集和整理的服务,但他们当初拒绝了这种提议,就因为那不是他们搞的方向。 而在这里“为什么”则成为一个核心的问题,尤其在现如今新的经济格局下,也许大大小小的企业们在给出那个经典回答前更需要经常问问这个问题了吧。… 继续阅读

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品牌,大家很熟悉了,每天都可以得见的,现在的人类,大多都生活在品牌的包围中。如果说,品牌间接反映了人的生活方式,这个一点不为过。我还记得几年以前在伦敦的tate modern现代艺术博物馆看到过一组很有意思的展览:把某人一生用到的品牌按时间顺序排列组合起来,自然,你可以清晰地看出这个人的生活轨迹,行为方式甚至一些社会统计学的信息。 可是这些关乎政治什么事情?看起来品牌和政治本身并不不会有任何的交集。可在美国出版了一本书,名字叫做Applebee’s America,书里面却陈述了这样一个观点:品牌所反映的生活方式却也在反映着一个人的政治取向。书的作者是美国总统小布什竞选时的政策咨询师,Matthew J.,根据他的说法,一个人对于品牌的判断,反映的是价值的取向,这个和对于政治的判断是相对应的。比如,如果一个消费者忠实于欧洲的汽车品牌,这就意味着这名消费者对于温室效应和环保有着潜在的重视。如此这般,在我们综合了一个消费者很多的品牌消费信息之后,那么不难判断这个消费者的政治价值取向。而也就可以帮助政治人物了解到如何取悦他的潜在选民。类似的研究,对于消费者和品牌之间的关系已经有很多了,但这次,却是用到了政治上面。 政治,在不久的将来,或许在现在已经成为了marketing的又一个重要的应用领域。营销研究的是对于消费者的评估和判断,而对于西方的这种所谓德先生导向的政治,同样,可以类似的看成一种消费,你用手中的握着的选票,来购买未来可能的符合你个人价值观的政策。品牌行之于政治,乍看之下有些可笑的想法,仔细琢磨起来,却也有着深层的道理来。 引用Applebee’s America的另一位作者的话做结: “…People’s product choices are becoming more and more like value choices. It’s not, ‘I like this water, the way it tastes.’ It’s ‘I feel like this car, or this show, is more reflective of who I am.’ More and more people make those choices based on a […]… 继续阅读

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image Ignaz Semmeleweis用了20年的时间(确切的说,是直到他去世也没有完成他的意愿)去做一件我们现在觉得不值一提的事情:劝说那些医生们在接生前洗洗手。现在的我们都知道原因:那样可以救下很多产妇的命。Ignaz他是有数据在手的,他手里的数据可以说是铁证如山,但这些数据和证据却并没有改变那些医生的想法……

就在不久以前,markter的大多数决策还都是基于对于市场的某种直觉,眼光还有少量的数据作为参考。所谓直觉和眼光在很大程度上是来自经验的积累,而数据的采集和分析显得少的可怜。这恐怕也是很多人眼中营销和赵本山的忽悠属于同门的一个重要原因。

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最近去超市突然发现一个有趣的现象。一些hardcover books(也就是精装书,一般都是刚上市的热门书籍)在连锁超市里面的售价比亚马逊这搞书籍销售起家的行业领头羊还要便宜,而且便宜的幅度还相当的大。可以肯定的是,这些连锁超市的书籍销售量肯定比不上亚马逊一个零头,而以此推断,超市也不可能拿到比亚马逊更优惠的进货价格,那么超市就是在那里‘贱卖’这些精装书,或者用欧盟对中国的一句流行语,你丫在倾销。 这种赔本赚吆喝的事儿在当今市场中也并不新鲜,利用价格吸引人流最终刺激消费的把戏我们基本上是大宝天天见,可问题是:为什么这些超市一定要在自己不熟悉的书籍这个部分赔,为什么不去贱卖袜子,水壶,大白菜来吸引人流?为什么一定要是精装书呢?要回答这个问题,就只能想想我们自己了。是的,我们每个人作为消费者的行为方式。那些会买精装书的人,一般的消费水平都会更高,稳住了他们,就稳住了利润来源的重要源头(根据最基本的20/80理论,80%的利润会来自20%高端消费者)。而我这种关心袜子白菜水壶价格,买书只买简装本的普通消费者,虽然人数众多但提供给超市的真正利润率却很低。 精装书,是书中的奢侈品,作为业者,你自然希望留住这些购买精装书的消费者的心。人分三六九等,消费者由人组成,自然也逃不掉被分等排座次的规律,在超市眼里有些人就是比其他人高贵,就值得去用贱卖这种古老的方式去勾搭勾搭了。要是哪个企业相信人生来平等这种屁话,估计离彻底赔本赚吆喝的日子就不远了。… 继续阅读

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如何用经济语言回答下面的问题: 假设你现在是一个政策规划人员,而目前针对猪流感的疫苗数量是有限的。那么在考虑到经济环境和最大化整体效用的基础上,你将如何分配这些资源? 1)你可以先给某些特殊群体注射疫苗,比如那些高危人群。 2)你可以高价卖给那些出价最高的出价人,然后把赚到钱最终转移到所有人的身上。 3)如果你选择了(1),你是否允许那些先的到疫苗的人转售他们手中的疫苗? 不知道大家都准备如何选择?… 继续阅读