文章对应标签: 消费者行为

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成本,压缩成本的另一面就是提高利润。 简单的逻辑最终让英国很多公司把自己的call centre(消费者电话服务部门)给搬到了印度。印度是一个以英语作为官方语言的国家,印度同时又是一个发展中国家。这就意味着,大量的廉价、‘高素质’、以英语为母语的劳动力可以提供 给这些公司作为其call centre的雇员。 看起来真的很美。看起来是百利无一害的买卖。 结果真的如此么?在英国人自己的论坛中,经常看到类似这样的标题:’Would an Indian call centre put you off an account?(你会不会因为印度的电话服务部门而取消你的账户?)’ 印度英语,让很多英国人都不得不对那些印度客服问一个问题:Do you speak English?(你会说英语么?)。从表面上看起来的利润,却在无形中消磨着现有消费者耐性。 营销中有一句经典的话:It takes months to find a customer and seconds to lose one. (找到一个消费者需要几个月的时间但失去一个却只需几秒钟)而Ed Moed,Measuring Up 一书的作者也在强调:customer service is the cheapest form of marketing(客服是营销中最为实惠的一种形态。)很多时候在压缩了那些call centre的成本的同时,是在压缩公司本身未来的利润空间。毕竟,企业的利润是来自于数以千万计的消费者。失去了他们,尤其是那些固有的消费者群体,对于企业往往是致命的。… 继续阅读

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最近去超市突然发现一个有趣的现象。一些hardcover books(也就是精装书,一般都是刚上市的热门书籍)在连锁超市里面的售价比亚马逊这搞书籍销售起家的行业领头羊还要便宜,而且便宜的幅度还相当的大。可以肯定的是,这些连锁超市的书籍销售量肯定比不上亚马逊一个零头,而以此推断,超市也不可能拿到比亚马逊更优惠的进货价格,那么超市就是在那里‘贱卖’这些精装书,或者用欧盟对中国的一句流行语,你丫在倾销。 这种赔本赚吆喝的事儿在当今市场中也并不新鲜,利用价格吸引人流最终刺激消费的把戏我们基本上是大宝天天见,可问题是:为什么这些超市一定要在自己不熟悉的书籍这个部分赔,为什么不去贱卖袜子,水壶,大白菜来吸引人流?为什么一定要是精装书呢?要回答这个问题,就只能想想我们自己了。是的,我们每个人作为消费者的行为方式。那些会买精装书的人,一般的消费水平都会更高,稳住了他们,就稳住了利润来源的重要源头(根据最基本的20/80理论,80%的利润会来自20%高端消费者)。而我这种关心袜子白菜水壶价格,买书只买简装本的普通消费者,虽然人数众多但提供给超市的真正利润率却很低。 精装书,是书中的奢侈品,作为业者,你自然希望留住这些购买精装书的消费者的心。人分三六九等,消费者由人组成,自然也逃不掉被分等排座次的规律,在超市眼里有些人就是比其他人高贵,就值得去用贱卖这种古老的方式去勾搭勾搭了。要是哪个企业相信人生来平等这种屁话,估计离彻底赔本赚吆喝的日子就不远了。… 继续阅读

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第三纪元,听起来很邪乎?看过魔戒的人一定都对此有些印象,这个第三纪元就是英国作家J. R. R. Tolkien笔下的太阳记的第三时代。当然,我要讲的不是魔戒,而是那个老话题:营销。 最近,在国内,逐渐兴起了一种网络上的活动:tuangou, 团购。也就是一些人在网上会面,讨论,然后一起去购买某件产品以求得大幅度折扣的一种行为方式。而这种在中国兴起的购买行为,在欧美营销领域却产生了很大的影响,故而,在英语里面又出现了一个以汉语拼音构成的英语词汇:tuangou。一些人认为这种行为是具有革命性的,因为这成为了一种网络时代新的消费者行为元素。我们都知道网络带给消费者大量的信息,快捷的购买平台等等,然而,这种以团购为代表的社会经济变化,却是在悄然兴起并大有蔓延之势。一些目光敏锐的投资商已经开始建立一系列的团购网站,使得团购开始进入主流消费行为。 这种团购行为,就是第三纪元的一个重要的表现,而且也将成为未来营销的趋势之一。 在上个世纪80年代,那个时候是全球化的初级阶段,只有那些西方公司在唱着独角戏, 他们高兴得唱着:来来来,让我们的产品展现在全世界的消费者面前吧!那个时候受到中国改革开放政策的鼓舞,走向世界,不单单成为当年国内的口号,也是那帮乐颠颠的西方市场人热衷的说法。 90年代,天地间已经不是只刮西风了。这个时候,那出还算是独角戏的大戏,台词已经发生了些变化。西方公司们沉思着说:让我们来做全球本土化(glocal)!这个时候,在全球化的系统中的开始融合进入本土特色。 现在,也就是第三纪元。一切都要看着消费者行事了。独角戏早就没了,有的只是千万的消费者在台上表演着,他们笑着说:看看我们的文化,听听我们的声音,了解我们的社会规则和购买习惯吧! 全球化,从全球大一统的思路,如今走到了一个新的角度,全球大不同。… 继续阅读

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